밸류에이션의 예술: 투자 유치는 신뢰를 파는 것
높은 밸류에이션이 좋을까요? 레이쥔의 결론은 정반대입니다. 높은 밸류에이션은 더 높은 기대를 파는 것이며, 달성하지 못하면 대가를 치릅니다. 이번 강의에서는 가격 책정 방법(먼저 시장조사를 하고, 중간가에서 올라가는 법)과 투자 유치의 본질인 신뢰 판매에 대해 이야기합니다.
높은 밸류에이션은 좋은 것이 아닙니다
높은 밸류에이션은 더 높은 기대를 파는 것입니다. 달성하지 못하면 투자자는 실망하고 여러 방식으로 압박을 가해 여러분의 판단을 흐리게 만들 것입니다. 일방적으로 높은 밸류에이션을 추구하는 것은 매우 잘못된 관점입니다.
버블의 후유증
작년 상반기 인터넷 버블 당시 모든 회사가 너무 높게 가격을 매겼고, 심한 경우 거의 두 배나 높았습니다. 지금 수많은 이사회가 분쟁을 해결하고 있습니다. 아주 잘 된 회사는 문제없고, 아주 나쁜 회사는 이미 망했습니다. 가장 해결하기 어려운 것은 그 중간에 있는 대부분의 회사들입니다.
다음 라운드에 아무도 들어오지 않을 것
높은 가격으로 유치한 자금을 다 쓰고 나면, 다음 라운드 투자자는 이렇게 생각합니다: "당신 회사가 이렇게 비싼데 어떻게 들어가죠?" 높은 밸류에이션은 명예가 아닙니다—미래의 자신을 위한 함정입니다.
가장 중요한 것은 누가 투자하느냐입니다
그 사람이 들어오면 5~10년을 함께 해야 합니다. 보고 싶지 않아도 이사회, 회사 방문에서 피할 수 없습니다. 레이쥔은 자신의 투자 매니저들에게 "창업자와 연애하는 법을 배우라"고 요구합니다. 투자하면 오랜 세월을 함께하는 것이며, 진심으로 좋아하지 않으면 투자하지 마세요. 반대로 창업자가 투자자를 고르는 것도 같은 논리입니다.
레이쥔의 가격 책정 비결: 먼저 투자 가능성이 거의 없는 펀드 3~5곳을 찾아 가격을 물어보고 시장 감각을 파악한 뒤, 중간가에서 올라가세요. "다음 단계"를 클릭해서 이 방법과 "높은 가격 설정 후 내리기"의 결말을 비교해 보세요.
투자는 신뢰의 게임이기 때문입니다. 아무것도 없는 회사가 10억 달러까지 성장할 수 있다고 믿게 만드는 것은 오직 신뢰 한 줄기에 달려 있습니다. 이것은 있다고 하면 있고, 없다고 하면 순식간에 사라집니다. 작은 일 하나로 신뢰가 조금 더 생기기도 하고, 또 다른 작은 일로 신뢰가 사라지기도 합니다. 언제든 바뀔 수 있습니다.
그러므로 할 수 있는 일은 하나뿐입니다: 지속적으로 신뢰를 쌓아가는 것입니다. 5천만에서 신뢰가 있으면, 5천5백만에서도 계속 신뢰가 있고, 1억까지 올라갈 수 있습니다. 반대로 1억에서 신뢰가 부족하면, 내일은 이것이 부족하고 모레는 저것이 부족해져서 결국 떠나버립니다. 가격 인하 자체가 신뢰를 가장 크게 손상시키는 신호입니다.
투자자가 여러분을 관찰하고 있습니다. 아래 창업자 행동을 클릭해서(각각 한 번만 사용 가능) 신뢰 값이 어떻게 오르고 내리는지 보세요. 얼마나 천천히 오르고 얼마나 빠르게 떨어지는지 주목하세요.
1인 회사의 '밸류에이션'은 여러분의 가격 책정입니다. 레이쥔의 시장조사 방법을 그대로 사용할 수 있습니다. 구독 가격이나 견적을 정하기 전에 거의 돈을 낼 가능성이 없는 잠재 사용자 몇 명을 찾아 "이게 얼마 정도라고 생각하세요?"라고 물어보세요. 시장 감각을 파악한 후 중간가에서 올라가세요.
절대로 상위 제품을 벤치마크해서 높은 가격을 설정한 뒤 할인하지 마세요. 가격 인하는 독립 제품에도 같은 신호를 보냅니다: 여러분 자신도 그 가치를 믿지 않는다는 것입니다.
"더 높은 기대를 파는" 함정의 1인 회사 버전은 공개적으로 약속하는 것입니다. 로드맵을 과장할수록 한 번의 지연이 더 큰 피해를 줍니다. 매주 업데이트하겠다고 했으면 매주 업데이트하세요. 여러분의 changelog가 사용자의 신뢰 온도계입니다: 작은 약속을 지키면 조금씩 올라가고, 한 번 놓치면 뚝 떨어집니다.
고객 선택도 투자자 선택과 같습니다: 5년 동안 함께 할 구독 사용자 한 명이 여러분의 판단을 흐리게 하는 대형 커스텀 계약 열 개보다 낫습니다. 투자 유치는 신뢰를 파는 것이고, 제품을 만드는 것도 마찬가지입니다.
"투자 유치, 창업—이 모든 것은 신뢰를 파는 것입니다." 신뢰는 지속적으로 쌓아가는 것만 가능하며, 되돌아가는 길은 없습니다.
합리적인 밸류에이션을 추구하세요, 합리적이 가장 높은 것을 의미하지 않습니다: 높은 밸류에이션은 더 높은 기대를 파는 것이며, 달성하지 못하면 대가를 치릅니다.
가격 책정 전 시장조사를 하세요: 투자할 가능성이 가장 낮은 사람에게 가격을 물어보고, 중간에서 올라가세요. 절대 높은 가격을 설정하고 내리지 마세요.
가격보다 더 중요한 것은 누가 투자하느냐입니다: 그 사람과 5~10년을 함께해야 합니다.
출처: 레이쥔 창업 공개 강의 내용 정리