定价心理：锚点、诱饵与体面的价格歧视
上一课讲怎么收钱不疼，这一课讲收多少。先记住一个反直觉的事实：用户对价格没有客观感受，全部判断来自参照物。参照物是可以摆的，这门手艺有一百年历史，AI 产品还拿到了一件独有的新工具。
这是行为经济学史上最著名的定价实验，《怪诞行为学》开篇就是它。《经济学人》真实刊登过这张订阅价目表，先选你自己会订的那档，选完看 MIT 学生的选择数据。
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卡尼曼和特沃斯基证明过：人对数字的判断会被先看到的数字拽着走，哪怕那个数字是转轮盘转出来的，这叫锚定。诱饵效应更进一步：往选项里放一个明显不划算的选项，它没人选，却改变了其他选项的相对吸引力。印刷版单独卖 $125 就是诱饵：它唯一的工作，是让「加 $0 送电子版」的套餐显得像捡漏。
你的 AI 写作助手只有一档 ¥69/月，转化一般，客单价上不去。右边三个开关挨个拨开，看定价页怎么一步步长出锚点结构，下面的中档选择率跟着动。
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经济学里价格歧视是中性词：让不同支付意愿的人付不同的价，福利上双赢。但用户感知里它分两种：体面的叫版本化，翻车的叫杀熟。五个做法，逐个判断敢不敢上线。
模型成本降了，但你加了新功能，决定从 ¥69 涨到 ¥89。两封通知邮件，点不会引发退订潮的那封。
尊敬的用户：
由于运营成本上升，自下月 1 日起，专业版价格将由 ¥69/月调整为 ¥89/月，从您的下一个账单周期开始生效。
感谢您的理解与支持。
—— 产品团队
老朋友：
过去半年专业版加了三件事：推理模型升级、20 万字长文档、风格库。新用户价格将调整为 ¥89/月。
你是老用户：未来 90 天内续费，锁定 ¥69 一年；什么都不做，90 天后按新价计费。
—— 产品团队
价格感全靠参照物：没人知道 AI 助手「该」值多少钱，判断全来自你摆的锚。定价表上没人买的那行也在工作，它是售货员。
三档是标准结构：入门档接住犹豫者，顶档当锚，中档吃下大盘。「最受欢迎」标签是社会认同，再推一把。
AI 的版本化是天然的：模型分层（基础/旗舰/最强推理）成本真实存在，档位差异用户可感知，这是比「功能阉割」体面得多的价格歧视。
歧视的红线是不可选择的身份：用户主动选的（学生认证、年付、低配版）都体面；按用户画像暗中调价的，等着上新闻。涨价永远给老用户豁免期。
内容来源：小山学堂「AI 产品心理学」专题原创；经济学人实验出自 Ariely,Predictably Irrational（2008）第一章，选择数据为其 MIT 课堂实验（100 名学生）；锚定效应出自 Tversky & Kahneman（1974）。